¿Cómo generar modelos de negocio exitosos? el caso Apple

Existen productos y modelos de negocio que triunfan de forma especial; desde el momento que irrumpen en los mercados son aceptados por los consumidores, crean adicción y “sientan cátedra”, liderando sus sectores y convirtiéndose en el referente de los mismos. Apple y la mayoría de los productos que lanza responden a este modelo; cada nueva referencia nos sorprende aún más. El exitoso lanzamiento del iPad es una clara muestra de ello y por primera vez se empieza a hablar de Apple como la empresa líder en capitalización bursátil, tal como apunta Sandro Pozzi en su artículo “Apple desbanca a Microsoft”.

Mucho se ha escrito sobre el éxito de los productos de la marca de Cupertino, en unos casos con foco en su diseño y facilidad de uso, en otros centrándose en sus prestaciones tecnológicas. Particularmente pienso que el constante y sostenible éxito de la compañía no radica en ninguno de esos dos factores; Apple es un claro ejemplo de éxito sin paliativos en el modelo de negocio y su formulación, más allá de la novedad y prestaciones técnicas.

Existen muchas metodologías que facilitan la creatividad, y procesos que aseguran la estructuración y desarrollo del conocimiento de las organizaciones en forma de ideas; por el contrario existe poca práctica y método en el aspecto esencial de los negocios, aquello que garantiza un proceso continuado de respuesta y éxito en el mercado. ¿cómo detectar y generar oportunidades de forma proactiva a las necesidades específicas de una compañía?. Aquello que garantiza un proceso continuado de respuesta y éxito en el mercado.

Esta es la gran excelencia de Apple y en mi opinión, no es fruto de la excelencia tecnológica o creativa, si no de su capacidad para crear ecosistemas de negocio.

Como he comentado en el post ¿Por qué los productos/servicios/personas pierden valor?, los modelos de negocio son ecosistemas muy frágiles basados en el trinomio producto, servicio y consumible. No todo es facturable, pero contribuye a construir el valor de lo que facturamos. Pero más allá de este trinomio, ¿cómo se detectan las oportunidades de negocio?, ¿Cómo lo consigue Apple de forma tan sostenida y disruptiva en los mercados donde opera?

Intentaré explicarlo, a partir de la filosofía con la que desarrollamos los modelos de negocio en Loop. Describiendo un símil astronómico, podríamos decir que el conocimiento humano forma un ecosistema de tres planetas formado por el planeta del conocimiento científico y tecnológico, el planeta del conocimiento social y cultural, y por último el planeta del conocimiento económico. Tradicionalmente los modelos de negocio están basados en el predominio de uno de estos planetas. Definir modelos de negocio a través de la creación de ecosistemas, consiste en utilizar de forma equilibrada el conocimiento de las tres esferas anteriores enfocadas en solucionar un mismo problema o satisfacer un mismo servicio.

Cual planetas en órbitas de conocimiento, podríamos predefinir la órbita de cada uno de ellos y en base a “prospectivar” su recorrido y velocidad, definir el punto donde los tres planetas se encuentran en un triple eclipse de oportunidad: Tenemos una tecnología (nueva o antigua) lista para ser utilizada, un grupo social que la entiende y la asimila para su explotación y por último, un modelo económico suficiente para su explotación.

En mi opinión, Apple construye su modelo de negocios distinguiendo dos aspectos fundamentales para el éxito de las implantaciones: la velocidad y el tiempo. Este es el principal valor competitivo de la marca de la manzana; el dominio del “tempo” con la cadencia oportuna. Este concepto lo aprendió con la experiencia de los años, en base a los éxitos y fracasos.

Estos son, desde mi punto de vista, alguno de los factores del aprendizaje de Apple:

1-De nada sirve tener el mejor producto del mercado, si la base de clientes es muy pequeña

En 1986 lanzó el Macintosh Plus, creando el germen de consumidores “disidentes” del entorno Windows, estructura de los fans que conforman hoy su base de seguidores.

2-Si para obtener una mayor base de clientes, imitas los códigos de la industria, desaparece tu ventaja competitiva

En 1991 presentó el Powebook, un portátil de arquitectura idéntica al resto de la industria, banalizando el producto Apple sin conseguir aumentar la base de clientes.

3-Si el cliente no tiene la necesidad o no la entiende, mejor no salir al mercado

En 1993 vio como un gran concepto era ignorado por el mercado por ser lanzado excesivamente pronto, cuando los consumidores no teníamos conciencia de la necesidad del mismo; lanzó la agenda Newton, provocando con su fracaso comercial el inicio del cambio de la companía. Años más tarde Palm se benefició de una mayor cultura del usuario, la mejora de la tecnología de gráficos y la bajada del precio de las pantallas por una mejora de las economías de escala (el eclipse de oportunidad que anteriormente hacíamos referencia)

4-El diseño por el diseño no es una ventaja competitiva sostenible y canibaliza al resto de productos

En 1999 lanza el Power Mac G3 y el iBook; en el 2000 el Power Macintosh Cube y en el 2001 el iMac . Apple no consigue aumentar su base de clientes y se desgasta por el excesivo número de nuevos y continuados lanzamientos. Sus productos se conciben como una moda y solo logran captar a una base de clientes focalizados en la estética.

5-La Concepción de ecosistemas de producto/servicio, permite crear ventajas competitivas sostenibles y diferenciales, así como arropar a desarrolladores que garantizan las actualizaciones de las mismas

A finales del 2001, se produce un hecho trascendental en los productos Apple con el lanzamiento del iPod 1st gen y el iMac. Ambos subliman el aprendizaje de la concepción de productos y los concibe como plataforma para un ecosistema de servicios y aplicaciones. En el 2004 lanza el iPod Mini, germen de la plataforma iTunes, los iPhone y del iPad. En el blog de Roberto Briones, podemos encontrar una magnífica historia gráfica para seguir estos comentarios; las referencias a productos no son exhaustivas)

Actualmente Apple concibe sus productos como una llave de entrada a un mundo exclusivo de servicios desarrollados (en mi opinión) bajo los siguientes conceptos:

1-Mentalidad colaborativa 2.0: Apple lidera y moviliza una gran industria de desarrolladores que garantizan la actualización y sorpresa constante de sus productos, al mismo tiempo que generan una fuente de ingresos paralela y reducen los costes de desarrollo (al igual que el modelo Nespresso en el que desde Loop participamos.

2-Diseño universal, sobrio y perdurable en el tiempo: Sus productos y servicios, están unificados bajo un diseño sobrio y minimalista (la antítesis del iMac DV de 1999) gestionados por unos interfaces de uso siempre en el último estado del arte, consiguiendo un auto aprendizaje en base a avanzarse a la necesidad y forma de pensar del usuario.

3-En busca de la oportunidad, más allá de su industria. Mentalidad Retailer: Pocos adolescentes de hoy fieles consumidores de Apple, conocen que fue uno de los pioneros de la fabricación de computadoras; Apple ha sabido sobreponerse a su mentalidad de fabricante (y a sus fábricas) para imbuirse de una mentalidad de Retailer, pensando constantemente en la necesidad de sus clientes y fiel a su filosofía de entender la vida. Ha creado un universo de soluciones duraderas buscando en el lugar y sector apropiado los mejores socios para su desarrollo. De este modo, bajo la tutela de Steave Jobs, ha sido capaz de pasar de los ya legendarios Macintosh a las plataformas de servicios iTunes.

4-El valor para el usuario está en el modelo de negocio, no en la técnica: Los antiguos buscadores de la excelencia tecnológica, lo son ahora de la excelencia en la innovación; han aprendido que con un buen modelo de negocio pueden aumentar exponencialmente el valor de la tecnología independientemente de su novedad. Las series iPod, coexistentes en el tiempo con los productos MP3, lo ejemplariza.

5-Experiencias memorables, dominio de los medios: La mejor forma de fidelizar a los consumidores y crear ventajas competitivas sólidas en el tiempo es sorprenderlos constantemente. Apple es un maestro de la sorpresa y la expectativa, desde la forma de comunicar los nuevos lanzamientos ( con un Steve Jobs maestro de ceremonias), la introducción siempre menor que la demanda de los nuevos productos, la sorpresa del desembalaje, el auto aprendizaje de los productos y generación de sentido de pertenencia como consumidor así lo demuestran.

6-Expertos en el Tempo de la oportunidad, capacidad de liderazgo: Pocas veces Apple es el pionero tecnológico en un nuevo sector, una obra maestra de gestión del tempo de lanzamiento es el nuevo iPad, esta plataforma, aglutina todo el aprendizaje de las agendas electrónicas, telefonía móvil, tablets pc, e-books, consolas de videojuegos, plataforma iTunes, etc. El iPad es una sorpresa continua y una experiencia memorable formada a base de temas ya conocidos, recogiendo el éxito comercial que muchos otros han contribuido a estructurar, tal como nos hace ver Manuel Álvarez de la Gala en su artículo ”iPad, te robará las horas de sueño”

En resumen, Apple representa un claro ejemplo de éxito en la creación de modelos de negocio, la aplicación de la innovación estratégica, la visión transversal de los mercados y la persistencia en una filosofía de entender el uso de los productos y el empleo de la tecnología en la vida cotidiana.

Más sobre el tema:

Apple y la gestión de la intuición

 

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Mª Luisa Vives – Jaime Gross

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